硅谷地产圆桌派的第七期《 BQ地产优秀经纪人访谈》

节目首先由每位嘉宾进行自我介绍，分享了各自的背景和专业领域。陈静是律师出身，深耕三谷地区8年，并计划拓展南湾市场；Eric是一位网红博主，擅长分享湾区生活资讯；Alex是数据科学家，在加入BQ不到一年时间内业绩突破千万；Steven则是一位经验丰富的经纪人，主要服务南湾客户；创始人Bill Qin则分享了他对房地产行业的热爱和对团队的期待。

随后，嘉宾们围绕房地产经纪人成功要素、市场开拓渠道、客户来源、如何选择投资房产等话题进行了深入探讨。

成功要素

嘉宾们一致认为专业性、耐心、热情、感恩和情商是房地产经纪人成功的关键要素。陈静强调专业知识的重要性，以及耐心解决客户问题的重要性。Eric认为热情和对客户的感恩之心可以建立长久稳定的客户关系。Alex则从数据科学的角度，强调理解房子的故事和背后的价值。

市场开拓渠道

嘉宾们分享了各自的市场开拓经验，包括线上线下结合、利用社交媒体、参加开放日等。Bill强调了“完成大于完美”的理念，鼓励新人快速行动，不断调整思路和做法。Eric分享了利用小红书等平台积累流量的经验，并指出信任和价值才是长久稳定的客户来源。Steven则强调坚持和努力的重要性。

客户来源

嘉宾们分享了各自的客户来源，包括朋友推荐、社交媒体、开放日等。Eric分享了流量变现的经验，以及如何保持与客户的联系。Alex则分享了从朋友和开放日获取客户的经验。

如何选择投资房产

嘉宾们分享了各自的投资房产选择经验，包括关注市场周期、贷款利率、政策变化、股市变化等因素。陈静分享了帮客户找到有升值潜力的投资房的案例，并强调了信息差的重要性。Alex则强调了判断市场趋势和勇于尝试的重要性。Steven则分享了针对中国客户的投资房产推荐经验，并强调了选择易于管理、升值空间大、回报率高的房产。

其他话题

嘉宾们还讨论了如何应对杀猪盘、新手如何兼职做房地产经纪人、如何选择经纪公司等问题。

最后，节目总结了嘉宾们分享的经验和观点，并预告了下一期节目将探讨湾区安家置业投资的地区和城市、经纪人的收入等话题。

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其实圆桌派已经进行到今天已经是第7期了，每一期我们都会有非常多优秀的同行，我们的泛房地产业的好朋友们做客我们的节目。那今天，我也是非常有幸，作为我们BQ经纪人当中的主持人，非常荣幸邀请到我们BQ公司的很多小伙伴们来到我们今天的现场活动。我们今天参加我们活动的有我们的BQ地产创始人Bill Qin，欢迎你。

还有我们的陈静，陈静是我们比较优秀的经纪人，在这个三谷地区的业绩做得非常好，欢迎你陈静。

谢谢。

杰森，那个森迪的声音好像又听不到了。

对孙俪的声音可以了吗？现在可以了。我刚才介绍到Eric，艾瑞克非常棒，是我们的网红小达人，在YouTube和小红书频道都有成千上万的粉丝，哈哈哈，欢迎你，艾瑞克，Hello喽，大家好。

还有一位是我们优秀的DQ新星，Alex子流Alex，在加入公司没有多久的时间，业绩都做到了上千万，这个销售非常厉害，欢迎你，艾利克斯，嗨，大家好。

我们啊，看到陆续还有很多小伙伴在陆续的上线，我们可以先闲聊一下，要不要让我们每一个小伙伴都给大家打个招呼，给大概自我介绍一下呢？要不要我们从陈静开始好不好？

大家晚上好，我是陈静，我加入BQ有两年左右的时间，我原来是律师出身，然后我转行做这个地产经纪。我在三谷已经做了大概有8年的时间，所以我对整个三谷的市场非常熟悉。然后我今年很快也会搬到南湾，所以我的目标是深耕三谷，但是我一定在后面的时间会把，因为我在过去的一两年时间内，我很多的客户都在南湾，然后我的成交也是在南湾，所以我是希望说以后我就是主攻三谷和南湾这两个区。

特别好，三谷地区在疫情期间也是狂涨的一个地区，然后也是这个地区。陈静是律师转行，但是我看到咱们，我是见证了你的成长，我觉得，并且又赶上了三谷在疫情期间的爆发，我觉得你的生意也是做得蒸蒸日上，越来越好，欢迎你陈静。下一位我们让艾瑞克来给我们自我介绍一下吧。

Hello，大家好，我是Eric。我喜欢旅游，打高尔夫，扔飞盘，我挺喜欢玩儿的，所以说大家如果说有玩儿的事情可以想到我。我平常以前住在南湾，现在搬到半岛，然后很多case在东湾，所以说大多数湾区到三谷这边我都还挺熟的。但是三谷可能没有陈静熟，所以说大家如果想要三谷买房就去找陈静，大家如果说吃喝玩乐的话，可以想到我。

哦，看到你的那个vlog非常丰富多彩，从这个生娃带娃怎么去这个养孩子的这个话题，以及和我们这个房地产相关的，真的是无所不含，我也学到了非常多优秀的资讯，让我们学到了很多知识。好，欢迎你，艾利克斯。嗯，艾瑞克，好，我们请Alex来介绍一下自己。

嗨，大家好，我是Alex。我是一个理工科的Ph.D.，我现在的本职工作是一个科技公司的数据科学家。我是2022年底加入BQ的，然后我自己住在南湾，主要区域也是南湾。

好，结束了，非常低调。我觉得在新人里面应该算是非常瞩目的一颗冉冉新星了，我非常开心看到我们BQ有这么多优秀的新人经纪人能发展得这么快。稍后我会有很多问题问你，Alex，谢谢你，谢谢兄弟。

好，我看到Steven打开摄像头了，你好，Steven在车上。

嗨，你好，不好意思，因为前面正好去东湾陪一个客人看房，回来路上，所以就随便找了个停车场。我主要是在南湾，然后基本上客人也基本上都是在南湾，然后交易以南湾为主，东湾偶尔会有做。是这样，然后我是在2019年加入的BQ，然后也应该说是时间蛮久了，但是我觉得一直要向很多很多的小伙伴学习。

谢安斯蒂文大哥非常谦虚，经常在我们例会里面，还有我们的群里面解答各种问题，也是一个非常热心的我们的好大哥。再次欢迎你，Steven。其实大家看到，我们经纪人的日常就是这样子，可能在车上有一个什么紧急的事情过来了，或者是临时要带客人出去看房或者写offer，就是会在停车场里面，或者在车里，就是进行我们很多的这个工作。这个Steven这边间接的反映出来了我们经纪人的日常。

大家好，那要不要让我们再来这个隆重听一下我们这边的自我介绍？我们作为B的创办人，是不是要跟我们这个公司来打个call，来介绍一下大家好，我是深耕房地产行业的。

这个怎么说呢，我经常介绍你的是硅谷地产匠人，Broker地产人吧，有很多就是这个自己的身心投入到房地产里面，因为喜欢这个行业，喜欢这个事业。也是非常高兴能认识那么多志同道合的同事，大家一起来努力。

我们刚才听到，我们有数据科学家，有律师，也有之前艾瑞克是学这个市场营销的，就是各个大家都是不同的行业的背景转行过来的。那我之前是做人力资源的，我的本业其实是学法学的，所以大家都不是说房地产这个专业科班出身的。那相比我之前也是个马工马农，所以大家觉得呢，就是第一个问题，可能我想跟大家聊一聊的是房地产经纪人成功的一些关键要素就在你们的，这个成长过程当中，或者是我们的事业开拓的过程当中，什么是你们能走到现在这个咱不说成功，就说起码说做对的地方，诶大家可以分享一两点吗？谁先来讲讲。

陈静，要不你先讲。

我其实，我觉得我从事房地产这个行业以来，就是我自己的感想是就是首先就是你做哪一行，你必须要具备专业的这个行业的知识，这个就是专业性一定要排在第一位。那第二位可能就是说要有耐心，就是你可以认真的、耐心的去解决客户的问题。那我觉得对我来说就是我会认真的做好每一件该做的事情。还有就是我觉得这个passion也很重要，就是你接触每一个客户，每个case，如果你有passion你就可以做得出乎意料的好。

就是兴趣，兴趣对，因为兴趣会让你更加勤奋，会让你更加的就是追求完美，追求就是更专业的那个水准。

我非常的同意，就是有时候我们说常常做一件事情，真的做进去了，打深打细了以后才会发现，说真的兴趣点才是让你克服一些挑战的一个最最基本的一个夯实内心的一个秤砣，对吧。是的是的，然后我还有一点感触比较深的是我觉得就是说对待客户就是一定要心怀一颗感恩的心。我觉得就是客户他不管带给你什么样的一个反馈，然后我始终对他们保持一些感恩的，就是这种心态，他们对我的批评，对我的表扬，我都是深表感恩。然后并且我觉得说，因为有这样的心态，我和客户之间的关系也会处的很好。还有就是说，你对客户你是真诚的去面对他们，他们也是可以看得出来的，所以就是这个相处的过程会很愉快。然后再就是说，就是你的情商吧，一定要在线，这个很重要。人打交道的生意，我相信与数据打交道肯定是完全不同的。可以请Alex跟我们讲讲人和数据的区别。我认为人和数据的区别，我觉得还是有一些共通之处的。就是我觉得地产和数据有一个我觉得非常有意思的共通之处，就是其实它需要你很多的去理解这个story，就是像数据呢，我们会看到一堆数据，然后想去挖掘一下这个数据里面它的故事是什么样子的。对于房子也是，对于房地产的话，我觉得有很多的这种investigation的工作是很类似的。就是我觉得看到一个房子，我也是觉得，做地产，那你首先要非常有兴趣，你要看到这个房子，你自然而然的就想知道这个房子背后的故事是什么，他现在状况是什么样子的。然后在整个过程中你会非常的enjoy，所以我觉得这也是非常重要的一点，就是一定要有足够的passion，这样你会愿意go beyond，然后整个过程也会非常的enjoy。

是的，我能从Alex的介绍中看得到，你对你客户的due diligence做的非常好，这个尽职调查，对每一个房子的系统的梳理，这个果然是跟我们的角度是不一样的。那我们请Eric来给我们讲一讲，作为一个博主，是不是搭上了流量的快车？

对，我觉得，但是我不知道我有没有这个资格来回答这个问题，成功的要素，因为我觉得自己很难说自己是不是成功。但是我想说，在我这几年的房地产经纪人的experience里面，我可能在某一个moment，我有觉得，哎，这个也挺适合我的，我做的挺好的，我可以很长久稳定的做下去。当时我为什么会有这个感觉呢？是因为自己做多了以后，你会看到市场的一些沉浮，市场有好的时候，有不好的时候。好的时候买房的人多，一窝蜂的找到你，然后你会忙的不行。非常不好的时候呢，你也会有一些因为市场好的时候积累的一些客户，他还是会给你refer客人。然后在那个时候，忽然之间我会觉得，诶，这个市场或者这个行业我可以一直一直做下去。我相信我的客人会一直给我介绍客人，我买房的客人他会一直找我帮他卖房，我可以在这个行业长长久久的待下去。

后来我在思考，就是为什么我会有这种感觉，可能是综合，就是我自己一直做下来，我觉得我的出发点就是一直要给客人提供价值。不管说是情绪上的价值也好，还是说是专业的知识也好，因为我们现在做房地产经验其实面临挑战越来越多。很多人他的学习能力很强，我们不见得说一定在每一个房子都可以给客人提供非常让他没有想到的观点。甚至说有很多客人我们给大家看了几个月房子以后，他对于房子的知识也了解了很多了，但是他为什么还是会选择你，让你带他一起看房，买房或者说卖房，为什么还是选择你，就是因为长久的这样积累的一个信任感吧。所以说我就觉得如果说大家想要来做这个行业，或者想要获得成功的话，那还是要从客人角度出发，因为当我做流量，或者说获得第一波流量红利的时候，我会知道其实这个流量是变得很快的，市场是会变动的。然后像我们做小红书，做YouTube也好，它会受到平台的限制，中间有很长一段时间我们不能发房地产类的视频。当时就忙着，哎呀，怎么办呀，客人从哪儿来呀？后来发现就是当尤其当时有段时间我生完娃，我老婆生完娃，没时间做手，客人照样来，还是有老客人给你推荐。我觉得这个才是最持久的，并不是说你在某一个平台短时间内获得一些流量，然后这个就是一直长久的一个东西。

这个我非常非常的同意，在一个刚开始可能是有一些流量的红利，但是能在流量中能继续让自己站的住脚的，还是靠我们的真本事和真实力。我们其实交易的看似是房产，其实是一些信息差。其实信息差的背后就是刚才Eric所说的这个价值，这个价值可能体现在我们对房子的筛选，找的这个角度。也有一些呢，是我们提供要给客户提供一些情绪的价值，同样就是说在有一些offer没有中的情况下，我们还要给客户鼓气加油，然后再继续的目光到下一个。所以有时候我们的价值是双面来看的，有有一些是看到价值，有一些是看不到的价值。

好，那我们可以再让Steven大哥跟我们讲一讲，哎，Steven，你觉得就是说在现在来看的话，做你做房地产经纪人还做得不错的地方跟我们分享一下。

啊，实际上我可能跟在座的都不一样，是因为我觉得我除了能做房地产以外，我别的什么都做不了，所以说也就不断的，不得不坚持吧。但是我最大的感悟，实际上做这个房地产最重要的实际上就是一个坚持和努力，因为实际上我相信很多小伙伴都有一种经历，实际上说真正在做房地产这个行业，你接触那么多客户，无论你怎么样对待客户，肯定失败的案例是大于成功的案例的。那所以说只要能坚持下去，我是因为实在做不了别的，所以我就只能做房地产。

您实在是太谦虚了，我知道Steven在各个方面都做的非常的好。那其实刚才我们讲到这么多，就是大家可能获取客源的渠道是不一样的。那对于现在来讲啊，就像刚才Eric说的，流量的变现其实也是也越来越变得困难了，包括限流啊，包括这个呃种种的这种网红的这种突起吧。反正对于市场开拓这块来讲，想请教各位，就是包括Bill也是可以跟我们讲一讲如何开拓市场渠道，可能是每一个从小白变成成熟经纪人的一个关键点，就是说你能从做存量市场变为做增量市场，当你的存量市场做完的时候，你不得不去面对的是你如何做增量客户的时候，这个你们是如何突破的，如何去打开这个增量市场的缺口的？

我觉得可以先让Bill给我们讲一讲你是怎么做的。

呃，几个吧，一个就是说做性价比高的事儿呢，就是你找有红利的，你像我们以前做短视频，别人不做的时候，我们就开始做，那个时候可以收获很多的红利。当然到后期的话，这个难度会越来越大，获客成本会越来越高，到那个时候可能就要去再看一下其他的。我说这个是一个动态的，就是嗯，在改变当中，还有在发展当中寻找机会，然后迅速切入，然后迅速迭代，然后把一个市场的方式做起来。但不是每个人都能够做到这一点的，那其实更重要的是一个思路吧，我觉得就是一个市场开发的思路。其实不管你在做什么，归根到底回到头就是在不断调整自己的思路，还有调整自己的一个做法。

像现在的如果说线上流量是会有一些瓶颈的话，那基本就要做一个组合，就是线上加线下。所以这样的话可能才能这个发展起来，还有另外一个呢，我说的思路呢，其实也是，呃另一方面来讲，就是善于观察自己，就是观察自己的特点特性，然后能够deliver出我们把每一个人都做成一个产品，你的产品能够deliver什么样的价值。如果这个东西搞清楚，其实做市场应该是比较精准的，要不然这个市场是粗犷的，就是效率不高，有很多东西是浪费掉的。所以在这方面来讲，我觉得要更加重要一些。

嗯，没错，我光顾你记笔记了，这个刚才听Bill讲过，就是说我其实在BQ这么多年以来呢，我其实在B身上学到的最我觉得最帮助我的一条就是他说过一句话叫做完成大于完美，就是我们一直都很想说把事情做得好，一定要好一下，一下就干到好，这个其实是比较困难的。然后尤其是我们作为一个新人来讲，一步一步摸索出来，这个…完成一件困难的事情本身就已经比很多人做得好了，很多人连完成这一步都做不到。所以刚才提到了线上线下的结合，以及深入到社区的一些活动。我们经常说来自社区服务社区，今年我们公司在社区服务这块也有很多的安排和转型。我觉得可能已经有介绍的，我们在做线上和线下的一个结合。我们现在是帮助大家去做市场开发，就比如说统一的去订购，这样的话成本会节省大家的时间。在后期，使大家把整个市场做好。但是你刚才说的我觉得是非常好，就是先走起来对吧，你现在过得不那么完美，没关系，先跑起来。其实在运营企业的时候，每一个人都是自己的生意，自己的企业。在运营企业的时候，发展的速度和节奏是非常重要的。如果把每一个事情做到完美，这个是没错的，但是这样呢，在战术上完美了，但是从战略上肯定是失败了，因为你把所有的资源投入到一个点上，你忽略了其他平衡的发展。所以基本上我们是要有一个平衡的发展，然后注重到一个节奏。

然后不断的去推进，其实这个发展我刚才说不管你怎么发展，发展是最重要的，只要能走出去。今后就是这个我完全非常非常同意，看看其他小伙伴在市场开拓这一块有没有你们的见解和你们想讲的，因为我知道艾瑞克这边是在做流量这一块的变现。我想问问艾瑞克，就是说你的这个客户来源里面，是referral的比较多呢，还是从这些流媒体看到这个视频过来找你的比较多？

嗯，我觉得每个阶段是不一样的。像我刚开始做的时候，尤其那个时候我认识的人也不多，甚至认识的朋友也知道我刚开始做AI诊断，所以说可能他们也不太会把客人介绍给我。那么刚才所以说，而且当时刚开始学习嘛，所以说我就刚开始做的事情，就是说学习，把自己学到的东西给发出来。比方说我们在公司里面内部培训了什么，我自己总结一下，然后把它发出来。刚好有些人感兴趣，他刚好有在卖房，或者是刚好要买房，然后就聊一来二去聊起来了。所以在我入行的第一年左右吧，我觉得可能60%以上都是流媒体上来的客人，就是以前从来都不认识的，帮他买一百万美元到两百万美元的房子。然后再后面的话，这一部分客人他们可能有一些人会开始给我refer客人。那这样子随着这个时间变化的话，可能refer的客人会越来越多。然后直到可能像今年去年吧，我觉得在至少在小红书平台上的这个流量红利已经没有那么好了，所以说这个比例又进一步下降。但是同时因为自己做的时间稍微久一点了，老客户开始卖房了，或者说老客户的朋友也比较多，那这个refer的比例就越来越高。

是的，我也是非常非常同意，因为我们的事业是一个成长的过程，其实客户也是一个在成长的过程。客户可能刚才从第一套房的小白入门级，然后慢慢的过了几年以后，我们的生意做得越来越成熟以后，他也会发现他也要卖房子了。所以我再追问一句，艾瑞克就是说关于这个客户继续来找你去卖掉他之前你帮他买的房子的这种案例，我还我还是蛮想请教，就是说如何一直保持一个客户的跟进度，以及说这个客户没有选择其他人，还选择你呢？

哎，说句真心话呢，我觉得这个事情上我做得不太好，做不好的原因是我没有做特别好的跟进。我的一个秘诀是在整个服务期间，我会全身心的投入，然后偶尔联系一下。但是我不像有些人会有一个非常好的系统，我知道有些做得特别优秀的经纪人，逢年过节他会自动比如说发卡片啊，上门啊，我这些就是管理不到位。因为我主要自己一个人做，然后平常也挺忙的，就是真的没有办法分开时间这样去做。但是在买房期间，我肯定给他100%的享受，我会让他觉得，我是非常好的朋友。那后来如果在这中间可能有别的人也很优秀，跟他聊多了，我觉得有可能会把我这客人抢走。但是总有一些客人，他还念着我的好，这是一个取舍。就是我可以选择每年花两三次，就是花钱花时间去联系，或者我也可以选择就随他们，他们想到我的时候我就再去找。但是我觉得这个我听力上做不到，如果说有一个特别好的这个公司，老大老板，如果公司能够提供一些这样的第三方服务愿意花钱，那我们会有这个program的，比如说过年过节我们就团购一些东西，然后直接就给你发了，不需要你再去做这些事儿，我们就直接就给你发出去了。以前也有试过，然后还是挺不错的。

对，其实说到服务，我觉得可以多多让Bill来跟我们讲两句。其实确实经纪人本来去忙活前端已经是非常累的一件事情了，同时憨豆几个客人真的就是三头六臂了。那公司这块儿是给到我们经纪人，我看到今年有非常多的产品的打包的服务都给我们做成了各种package。我们有什么上市之前的五件套啊，还有我们中央厨房，类似中央厨房配送的一些方法，就是这个方案。然后帮助我们经纪人快速成交，提高我们的交易频率。这个我觉得真的是我们BQ的特色，可以让Bill多给我们介绍两句。

对，是的，这个其实我能体会到，因为我曾经比如说开着车的时候，你就会发现，你有好多事儿忘掉了，或者好多事儿你需要做，你就很着急嘛，就那个时候的压力特别大。所以我就在想怎么去改变这个事情，所以我们就推出了很多的服务。比如说我们在前端，我们的同事在奋战的时候，你后续需要很多的这个支持跟支援。比如说这个我们在做listing这个服务上面，上市之前，你只要说开始要启动一个卖房，然后说市场推广这块儿，我们就几件套吧。这个包括拍摄啊，包括3D tour啊，视频无人机航拍啊，还有一个2D的平面图等等这些，然后就是一个打包，然后就自动的就做完了我们的效率。如果赶的话，就是你像最近我们这个95,532套房子要上市，他很赶，就是当天就是从拍摄一直到照片出来，就是一天的时间就全部就上市了。所以这个是我们in house做的，如果外包出去做肯定是没有这个效率的。所以这个就是一个，还有包括说前期的这个disclosure的一个package啊，全部做好，基本上我们都能够做到垂直啊，除了跟这个我们同事的客户之外的这些事情，基本如果需要的话，基本都可以很快速的delivery给大家。包括说写offer这些，就大家有可能现在正在度假啊，在游轮上，突然你说游轮上我高高兴兴的，我还要写offer吗？那以前我是要写的，但是现在我觉得我可以发一个指令出去，我们后期的support团队就可以帮把这个事儿给做了。这个我查一下，我前段时间用了这个服务，非常好用，就是真的在外面忙，没办法，然后客人李森就给我打电话，说了解一下信息以后，就跟客人打个电话，说我们出不出，然后给后面团队打个电话，说一下地址，简单说几个信息，然后马上就可以出offer。我人都完全不需要回办公室，然后这样抢到一套房子，我觉得这个服务非常给力，非常非常给力。其实有时候我们讲经纪人的工作之所以能够高效，是因为他背后有一个高效的团队和一个高效的系统。跟我的新人小伙伴们培训的时候，我会告诉他们BQ的服务，就像空气之于人一样，你可能往往感觉不到它，但你每时每刻都在感受它，这就是我们BQ的服务。我们的老板就是用salesperson的前线工作经验，了解我们的痛点，然后根据这些痛点来研发各种各样的服务，服务于我们经纪人，我觉得是非常棒的。再次感谢比刚刚才给我们介绍了这么好的服务内容。

刚才我们有讲到，市场渠道如何开拓。那我其实想问一问，就是回顾一下咱们的第一单成交实现零的突破，我们可以请Alex跟我们讲一下。Alex真的是我在所有新人当中，我看到发展和成长非常迅速的，在加入公司不到一年半的时间，就已经达到了千万的成交量。我也想知道，Alex你是做对了哪些，以及你的存量市场是不是已经快要做完了，还是说你还在不断地开拓你的增量市场。

好的，那我分享一下吧。作为一个新人，我刚开始的起步点，我觉得对于新人来说可能最容易发展的客户就是自己还有自己的朋友。作为一个Agent，我考地产Agent的license的时候，出发点也是希望能够给自己买房子，然后如果有朋友需要帮忙，我可以帮朋友。有一点好处是，地产Agent的工作有很多职能，有一部分职能是在于你如何去present自己，宣传自己，建立和客户的connection和信任，还有maintain这个关系。但如果你是从自己或朋友这里做起的话，其实这个second是可以skip的，因为你可以在地产里面有很多要学习的东西，如果你skip这个的话，你就可以把自己的primary focus放在地产agent对于自己客户能带来的一个核心的functionality上面。比如说，如何去研究这些房子，房子有什么样的硬伤，它的价位是怎么样定的，如何去做price negotiation。

所以我觉得，对于新人来讲，从自己或从自己的客户发展，其实是一个很好的起点。还有一点就是，地产agent应该是百分之百代表我们自己的客户，但是如果要去衡量一个地产Agent的OKR的话，它其实并不是百分之百一定会和客户的利益align的。在这种情况下，如果你是从自己或朋友做起的话，这个点也是一个guarantee的，你肯定是会出发点，就是让自己的朋友一定会满意。那我觉得从这个出发点开始，你训练的这些技能也会有所不一样，你会更加focus说，有哪些坑你要避免，而不是只是想要促进这个transaction完成。所以你会更加细致地去研究这个地产领域，每一个细节都会去研究好。

关于客户的开发，我觉得刚才有人问了一个好问题，就是说我从自己的朋友做起，那朋友做完了，下面要做什么呢？我觉得自己的一个经验就是，因为我刚刚有一个listing，那我看到的就是，其实很容易不认客户的一个是也是比较纯的办法，就是你作为listing agent在open house里，这个其实是一个很容易去展示自己可以去做到什么样的一个，你的服务质量能够做成什么样子，是一个很好的展示。所以我在这个listing，就是open house里面，其实就open house一结束，就马上会有buyer agent那边去follow，但是还会有很多的邻居，然后potential buyer，他们会主动的联系我。然后在这个过程中，我自己也就是有一个list，也maintain了一个list，就是在open house里面的那些visit的人也会一个很长的list，我觉得这也是一个potential可以去发展的。

其他包括新的agent，如果有机会可以去这样的open house的话，也是，就是参加别人的open house也好，这个可能也是一个另外的办法。这是比较traditional没有那么快速的发展，就是它不像社交媒体那么快，但是也是一个很好的途径。

特别好，Alex，刚才你提到的一点，跟我刚开始从事房地产经纪人行业的时候，我的想法是完全跟你一致的。我觉得，当初我为什么参加加入这个房地产经纪人就选择这个职业呢？就是刚才你讲的，第一个是为己，二个是助人，就是为己，就是我拿这个执照对我自己是benefit是最大的，因为我们把我们自己家买好，把我们的投资买好，对吧？这是我们的样板间呀，这是我们的portfolio的拿出来的这个样板功课对不对？客人看到了以后说，诶，你把你自己家买的这么好，我就相信你有这个能力也把我的家买的好，对不对？所以我觉得就是在为己的同时呢，我们打磨自己，然后同时也可以用我们的这个能力去帮助更多的朋友，这就是说我们可能选择这个职业更加更大的一个value感就在这个里面。

对，刚才你有讲到，就是说open house可以找到客户，这是一个比较传统的方法，是我们所谓的，在经纪人拓客里面比较，稍微有点耗费时间，花费精力，但是他确实也有效的一个方法。所以也是鼓励我们的，我看今天上线的有将近40位小伙伴，因为大部分可能是我们BQ的经纪人，可能还有一些其他公司的小伙伴，也非常的欢迎你们继续听到我们今天的干货输出。稍后还有很多好的话题。

那我们刚才讲到了如何拓客在open house上，就是我们寻找客人，那可能我相信和Alex之可能之后你也会做一些就是这种带流量方面的拓客的方法，对吧？

对，确实是这样的，现在的小红书还没有很深耕，就是如果说有一些内容可以去发的话，可能会更加容易发。我觉得有一个痛点，可能就是做小红书其实需要蛮多时间的，就是如果公司有这样的service，可以make it easy，就是如果我们比如说经常有市场分析，我们可以去分享的话，那可能也会去把这个gap弄得容易close一些。

对，我们提到自媒体，就是很多小伙伴都会说，现在干什么都需要自媒体，我甚至说我开个餐馆，我卖个包子，卖个面条都需要来个自媒体，对不对？所以现在是个自媒体的时代。我知道Steven他之前是一个比较低调的，但是我看到你也开了小红书的频道，然后你还用了各种各样的方式，就比如说让配音给你来去做介绍，然后你写了很多关于市场的观察，包括Steven，我想请教，就是说你是怎么来看待我们经纪人做自媒体？

当然现在自媒体红利时代，实际上做自媒体是非常重要的一点，因为就前面有你还提过一个问题，就是我第一单客人，实际上我第一单客人实际上就是当时从微信的那个叫有。一个公众号，实际上我发了一篇文章，是关于理论性的文章，然后就有人加我了。后来跟踪了10个月，终于成功了。所以说，小红书这个平台，我发现小伙伴们都做得挺好的，我在这方面可能有点落后，我会继续努力去做。做自媒体应该说是现在的潮流。它至少有助于打造个人IP，不管获客有多少，打造个人IP是非常好的事。如果客人通过别的渠道，比如在小红书上刷到你，那种感觉就像在餐厅里见到一个大明星，是完全不一样的。

我最深有体会的是，我带客人去看比尔的奥本house，我的客人一下子说，哇，既然他是你的老板，他是大明星，我都认识他，那我也感到很自豪。这单客人最终我相信有很大原因是因为我把这一单做成了。很多人说，既然我是跟这样的大明星是合作伙伴，而且他还是我老板，那他对我肯定有帮助，对我的信任度也是有帮助的。

我们为什么要做自媒体，可能并不只是停留在流量的层面，更多的是全方位打造我们个人IP的想法。如果你给客人的只是一张名片，客人看到的只是你的联系方式，但有没有更多维度、更多角度去了解你是什么样的个性、专长、背景，可能就需要通过媒体矩阵，或者视频、音频或文字的形式，让他们更多地了解你。

其实我也有很多客人是从我的YouTube频道来的。我记得特别清楚，我是在二三年前，做了一个学区房的讲座，然后把讲座的录像放上去了，光这个录像就帮我来了至少10单找我买学区房的。他们觉得Cindy对学区房非常专业，分析得非常好，然后问我能不能帮忙看房。

所以我就发现，懂得这些专业知识对需要买房的客户是多么重要。他们在找我之前已经认识我了，已经开始了解我了，这就是所谓的code market，我们不认识，但他在找我之前已经认识我了，已经开始了解我了。这真的是一个突破口，可以让客户在找我之前就认识我。

让B哥来讲一讲吧，他是我们这边最早做自媒体的。在小红书时代之前，是喜马拉雅时代，B做了非常多的音频节目，也吸引到了海内外的粉丝，上万的粉丝，几万的粉丝。

Bill，你来讲一讲，对，有几个不同的milestone。最早的时候还是YouTube，我想2010年之后，我就开始摸索视频类的。当时有YouTube，后来国内那边兴起了喜马拉雅，也就是在2015、2016年，那时候大批的海外移民到美国，那时候做喜马拉雅的流量增长得非常快，纯音频节目也拉动了。后来我们就在看到底哪个东西会更好，后来就去研究，其实一直都在研究monitor一些新的平台或者一些做法。

当时就研究小红书，那时候大部分人都不知道什么是小红书，它是干嘛的，是一个很小众的、非常逆Che的一个赛道，但是它的增长非常快，potential非常大。所以那个时候我们就迅速去摸索怎么样做短视频，那时候还是在短视频最初期的时候。但是我觉得短视频是有发展的，因为它是整个趋势的起点，有点儿像Facebook最早期的时候，所以我们迅速去摸索，迅速迭代。

所以我们在做视频上一直都在不断更新，直到现在很多小红书在限流的情况下，我们也在摸索怎么样通过限流，实际上也有很大的突破和成果。

所以这样就是做一个前期的探索者，一个开路者，然后我们把路开出来，迅速总结打法，然后复制给我们的同事，让大家都一起来享受这个红利。确实享受到了红利，当时你就算拍得很差，客户都呼呼地来。但是现在你拍得很好，各方面都很好，流量也比以前少了。

但是到了现在，我知道整个对视频的要求比以前要高很多，不管是选题定位、文案、拍摄表演，还是后期剪辑制作，都要求非常高了。所以不是每个人都能在短期内提高，包括说表演，我们以前去找了表演老师教我们怎么表达自己。这些都不是短期内能够马上提高上来的。

所以我们现在用了另一种方式，市场部会帮着大家去开发每一个人的市场。如果你需要的话，市场部最近的几个同事开始去做每一个人的IP，开始聊你的特点是什么，怎么包装你，怎么样发掘你。然后这样我们就把这个整个计划给他做好，分几期，每一期什么，我们这边都会把每一个人的IP定好，然后把文案写好，选题选好。

如果你会表达的话，那当然好了。如果需要我们这边指导的话，市场部会指导你要怎么表达，然后我们这边来拍摄，后期剪辑，平面的设计，再加上文字的发布。所以基本上就从前到后已经做了一个相当于是工作室的制作工程，只有做到这样才能产出相对来说高品质的，符合每一个人特点的，真正能够帮助每一个人建立自己的IP，并且进而获得流量获客的方式。

所以这样的话，我相信是能够大大支持到大家。这周五我们还有一个关于视频的课程，就是教大家怎么定位，怎么发掘自己，怎么把自己优势的东西突出出来，表现出来，能够呈现给观众，而且是更好地呈现给观众。

我非常赞同刚才Bill讲到的几点。其实我刚刚结束的房地产创业人的商业启蒙课里面，我都跟大家讲过，第一节课我就提到一点，我们要少做聪明事，要聪明地做事，把我们的精力、时间花在最有用的地方上。其实公司这块已经把我们不是所有人都适合做自媒体的，我必须要坦白跟大家讲是这样子的。有些人可能在镜头面前非常晒Y，非常讲不出来话，或者是文思枯竭，可能真的写不出来什么文案，甚至说你心里有东西，但真的倒不出来。

所以我觉得做自媒体是一个蛮挑战的工作，但是如果这是一个巨大的石头在你面前的话，那公司这块就是帮你把这块石头分解成小小小小的模块，把它breakdown以后。你就会发现，今天你完成了一个视频的录制，并且是有专人给你拍摄的。那明天你做了一个什么，你每次都有正反馈的话，你会不会把这个事情坚持下来？如果你是个大石头，在你面前的话，你又要做剪辑，又要做文案，又要做整理，又要做编辑，要做发布，有这么多事情在你面前真的坚持不下来。所以我是非常觉得，我们其实是生活，生在一个好的时代，也生在一个这样的一个公司，我觉得非常的开心，我觉得也非常的荣幸。因为我们经常说“好风凭借力，送我上青云”。公司的这个帮助我就像一阵风一样，那我们作为一个一条船的话，其实就是要借这个东风帮我们把这个事业开展的越来越好。

好，那刚才说到这个，我刚才说的是真人上镜的这个步骤。你刚才说到这个，大家有一些不善于表达，不愿意出镜的，这个我们也研发了，我们有拿出一个解决方案来。就是我们做一个机器人，就是模拟跟真人一样，你看不出来。然后呢，我们模拟人的声音，所以你不需要上镜，你也不需要说话，然后就能把事给办了。这个是就像我们自己就是训练一个阿凡达，对吧，然后就把这个你的样子的拿我测试过了，我觉得我有看到是真假难辨，非常好非常好。就是说，即使我们本身有各种各样的挑战，公司也在帮助大家及大家之所急所需去帮助大家解决这样的问题，是非常好的。

那刚才并有讲到，就是说他在做这个海内外市场上，就是说有一些中国的客户也看到了你的喜马拉雅等等你的这些宣传的这些渠道过来买房子。我想请教一下这个今天在座的各位，你们觉得外国人现在来美国投资买房多吗？然后或者是说我们在帮我们的客户来选择投资的这个副业的时候有哪些选deal的眼光？

接下来这个问题非常干货，我看我们在线有45位小伙伴，比刚才又在陆续上线当中。可以每一个人帮我来分享一条吧，就是说你看deal的眼光，你是怎么来找deal的？来我们谁先来，我们让陈静静先来好不好？

您说的是帮外国投资客来选，不管是外国还是本土，就是说，我们帮投资人选投资品的这个角度。

我其实最近帮我的客户买到两个特别好的投资房。当然，如果你能找到好的地儿，那除了说你去去找之外，那你要亲身经历这个case。你在case过程中你会接受，接触到就是说别人不知道这个地。比如说我刚刚做的这个wing的一个投资房，它市场价应该是125万以上，因为他7月份今年，去年7月份刚刚成交的一个记录，这个小区是125万多。但是我最后我帮客人相当于105万拿下了这个房子。那拿下了，对对，那原因是因为他这个小区就是从去年年底开始刚刚有litigation。

如果有litigation的话，他就不适合去做贷款的那个客户，因为现在有litigation，特别是有一点点structure issue的那种，房子你就很难拿到贷款，或者利率特别高，已经超过我们类似扣扣了，当时利率已经到10。所以就是说对于正常买家来说就不适合，但是如果有足够的现金的买家，这就是一个非常好的地，因为125万和105万之间，就是你买下来相当于他这个litigation大概是明年会结束，那就相当于你买下累积赚20万。那按照这个区房子增长的这个趋势，未来5~10年之内，他再涨20万是完全没有问题的。

然后就成了一单帮客户买下了这个投资房，买完之后呢，这个agent就忽然问我说你还有没有现金买家，我的这个卖家他有3套投资房在这个小区。然后他就告诉我那个房子的情况，然后有一次我的朋友给我refer，refer另外一个客人，我就跟他说起这个事儿。结果他又特别有兴趣，我就跟她说了一下，带她看了一下房子，然后他们就是很很ready的现金买家，然后她和她老公研究了一下，觉得这个真的是个地儿，然后又给他104.5把那个房子又买下了。

所以就是说他其实也是因为他们投资，也是做了好几个投资了，所以这是一个大idea，他一研究就知道了。我当时没有想过说他会买，但是就是跟他聊天的时候聊到这个事情，结果他们就买下了这个地。对，然后还有另外一套，这个卖家也很巧，因为他是一个高管，他在佛罗里达，他在wling投资了三套房子。那他为什么卖这套房子，就是因为他在2019年的时候买下了三套投资房，但那个时候呢，他选择了五年ARM，就是那个锁定利率。

那如果到2024年的，到现在他reference的话，就是每个月的这个mortgage非常的就是变化非常惊人，他现在可能三个房子需要两万五的mortgage，但是他的租金只能租到每个4000。所以对他来说就是一个非常不划算的投资了，所以他希望把这个房产给处理了。所以就是说做这个case连续做，包括第三个，其实我们差点也把它买下来了，但是就是因为里面租着租客还没有搬出去，所以暂时我们就先不考虑。

然后就帮那个客户买了另外一个房子，但是就是说，如果你要找到地，不是说你在网上去搜搜就可以的。真正的找地是因为你在实践过程中去了解到别人不知道这些信息，信息这个其实对你的投资买家是非常有帮助的。

哇，我听完陈静这个简短短的案例，你可以把我纳入到你的这个客户名单里面，帮我来找一找。我今天讲的非常的棒啊，真的非常非常的棒，听你讲完以后，我都非常想成为你的客户。我们听到你刚才讲到是用现金offer这样打进去，然后并且你提到了一个非常关键的点，就是说在疫情期间，我相信有不少房子是做了好几次refi的，他们为了拿到最低的利率，可能就是用了ARM的贷款。所以可能在稍后几年这些ARM贷款逐渐过期的时候，就会出现一些库存的增加。那在这个时候就是要考验专业经纪人的专业度和敏感度，你在看到deal的时候，能不能快速的从这个deal联系到这个人，那就是考验你的首是首先你心里有没有他，对吧？第二你的思考能有能有多快，能迅速的去链接客户和deal之间的这个反应度。我觉得你做的非常棒，非常棒。陈静给你点赞。

好，让我们来听一听，看Alex和Steven Eric你们有没有什么找deal的眼光。那我就先简单的说一下吧，我觉得找deal呢，可能对我来说，从那个买家的一个经纪人的经验上来讲，我觉得有一个是判断很重要。湾区呢，它是一个卖方市场，那它的supply demand的程度就很大，很大程度上决定了你觉得这个deal好不好。所以如果是上市的房子的话，我觉得要关注一下，就是作为agent，你要关注一下每年的它这个周期性，然后要实时紧跟美国这个贷款利率的变化，然后政策的变化，还有你股市的变化。就湾区这边也是一个股市和房市其实一个非常强的一个正相关。

然后还有一些节假日，我注意到，就是比如说有一些很大的节假日的时候，这个时候open house的人流量就会减少。不是，他是你就会在一些这样的节假日，或者说是大家都安排出游的时候，就比较容易拿到一些，就是你的competitor可能会少一些，就容易拿到一些更好的deal。还有一些deal呢，就是我个人比较喜欢那种，就是比较有potential的。就是所谓那种败絮其外，金玉其中，就是这个房子structure不好，但是它的位置很好，或者是它有一些潜在的增值空间。错，但是它的卖相很差，那这样的话，如果你有一个很好的contract team，其实很容易就可以把它的Y6变成最大化，就会变得很漂亮的一个房子。我觉得还有一个可能就是off market，就是again，就是卖方市场，如果它一旦上市了以后，你可能就会不可避免的会有很多的竞争者。但是，还会有一些房源，比如它是off market，它现在还没有被普罗大众知道，那这个时候就会有一个很short的window，你可能能够去，如果你可以很快速的eval下这个房子，很快速出offer的话，那也是有可能能够截胡一下的。

特别棒，刚才Alex跟我们分享了几个切入这个deal的角度。有几点，我虽然你没有来上我的课，但是我听到了你很多的点都在我的课上有讲到过。其中我有一节课专门讲如何选择listing上市的时机，这个是非常tricky也非常关键的，你就反向思考什么时候最适合上市，那什么时候最不适合上市对不对。我们就避开那个人流最多的，比如说你像我经常跟我的客户说，我说你要选择一个上市的时候，比如首先第一这个长假最好别上市，对吧？第二就是说，呃，各大公司的财报季，最好那财报那周你尽量避开一点，对吧，万一财报之后大跌呢，这个可能会直接影响到你的这个traffic。你的人流量就不够了，对吧？还有什么呢？就比如说最近的股市有巨大的波动，对吧？刚才你讲到股市和房市的强相关性，那还有什么呢？就比如说啊，我们经常说的那些放假的日子等等等等的。我觉得就是说，呃，有时候我们的反向思维也会给我们一些很好的启示。艾利克斯讲的很好啊，好，呃斯看斯蒂文和Eric，我知道斯蒂文有一些国内的客人，经常会帮国内的客人来看湾区的投资房是不是？

啊，对，是的，因为帮了很多国内的客户买了在湾区的投资房。那我发现就是说国内的客户呢，当然来我们湾区不多，实际上去洛杉矶西部的话，去洛杉矶比较多。但是呢，如果来湾区买，实际上他对我们的湾区是有一定的了解的。那么这是一个，第二个呢，就是说国内的客人，他们因为国内现在汇钱出来比较难，所以说他们对那个金额并不是很大，实际上说国内客人目前来说，他们的购买力并没有我们本地的客人强。那么然后就是第三点，他们因为国内的房产特性，所以他们很容易接受像我们那种condo啊，或者那种townhouse这样的房子，而且很多人，而且这些总价也不高，也是他们能够在买的范围之内。那么从我个人感觉呢，我会给他们推荐比较好的condo，但是一般来说，当然也不能说其他什么不好，因为产品它有存在，就必须有它的市场合理性。但是呢，从国外的，呃，就我们就说中国的客人过来吧，实际上他们因为不是要自住，然后他们更追求的一个是易于管理，第二个是有一定的升值空间，然后对那个每个月的回报，实际上他们觉得都不错的了。因为美国的房产投资回报，实际上都比国内要好，是的啊。

呃，所以他们基本上都能接受。那么在这种情况下呢，我会推荐一些比较新的，如果是townhouse的话，我会推荐一些比较新的，因为我觉得这样的话就是说最起码啊，贬值的速度会比较慢一些，当然升值也会在短期内有升值，这是第一。第二个呢，我会告诉他们，如果在有可能的情况下，尽量买独立屋，因为很多人他们可能比较了解这儿的Santa Clara啊，San Jose，但他们的预算可能又不是特别高。那我说你可以去看95123，甚至于95121啊，那些地方可能会你一个95131的townhouse，是可能会你拿在手里更安全一点。那可能这就是我个人的感觉吧，但我会把实际情况跟他们分析，而且因为我在国内是做房产的嘛，所以我会告诉他们为什么你会有，你们会有这样的一个想法，然后我告诉他在本地是怎么样的。当然可能在洛杉矶又不一样了，我说所以洛杉矶可以请教洛杉矶的专家，纽约可以请教纽约专家，但在湾区呢？我想我们的团队应该是完全可以帮助到他的，就是这样，湾区的斯蒂文是专家啊，我非常赞同你刚才讲的，就是说我们说呢，多大钱办多大事儿，这个并不是说condo不好，或者是townhouse一定好，但是如果就这么多预算的话，在预算范围之内，我们买到最合适的东西才是在当下最好的选择，对不对？我觉得你的分析是很对的，我非常认同。

那艾瑞克跟我们讲一讲，你是帮你客户在选择deal上面是从哪些角度切入的呢？

好，这个是就之前啊，就是经常听Alex分享一句话，我当时还感觉很不屑，很高傲，就他们都说就是很多房子回头我看都是deal，我当时觉得不行，我一定要现场看，就是一个房子啊。但是其实我们会真的会发现，就是你真的在非常竞争的seller's market，你现在看就是的，是很难的。但是是你可以凭借你的专业的眼光，对于市场的判断，对于市场走势，你可以买到回头看是deal的房子，这个倒会简单很多。

像在今年年初的时候，其实去年12月嘛，因为其实去年十一二月，就是Fed已经宣布，就是之后会降息了，当时我就跟我的客人说，可能现在是一段时间内最好买房的时间。那客人也会吸引他，也就认为哈，我们开始积极看房。但是在那个时候看房，我们可能还是以一个比较正常的市场的价格去买房子，不会说是以我们要加价5%，或者在我们觉得合理范围内加价5%去抢房子。但是回头看的话，的确真的是可能比现在要便宜十几二十万，这都是少的，一二三十万都是相差出来的。而且我们其实当时尤其做的多的经纪人，或者说信息了解多的经纪人，是有这个能力来判断的。

但是把这个信息，就算你能传达给客人，就是他有多少人能够有这个魄力，他明知道我现在买的这个房子是贵的，但是我跟你说以后看来这个是便宜的，有些人他能做到，有些人他就不行，我一定要以一个比较好的价格现在买到他等等等那三个月以后，四个月以后，当时就算可能四个月以后比较觉得是一个旧的房子，或者便宜5万块钱，但是跟四个月前相比，可能相差40万，这个是我们经常遇到的。所以说我现在就是学到一点，就是真的是，很多时候你对市场有判断的时候，你要勇敢的去买这个房子。

我们大多数情况下看到很多客人买房的时候都是在上涨的时候，真正有勇气在市场下跌买房的人是少的，其实这个跟股市也是差不多的。所以说我觉得买房是你能够理性的判断，然后来通过理性的判断来避免自己的恐惧，这是非常重要的一件事情。然后第二个事情，我自己通过一个case学习到的一个经验，就是说几年前我帮客人还价50万买了一个房子。其实买那个房子我不是很愿意的，不是很愿意的原因是真的还价50万还的太凶了，我我不是一个脸皮特别厚的人，我觉得那个房子就能市场价值220 230万左右，开价250万，然后客人说他希望200万买，我说行，那我就给你出。因为我一般来说我很尊重客人的意愿，虽然说不是我自己性格能做出来的事儿，因为我觉得还价还价那么凶有点不好意思，但是我就那么去做了啊，最终的确200万左右买下来了。

我觉得非常开心，非常有成就感。但给我的一个教训就是说还是要勇于去尝试这个事情。情，可能我自己买房我都并不一定会还价50万美元，但是为了客人我愿意就是拉下这个面子来，我去跟卖家说，因为我也会怕，就说你这个什么出价，你是不是专业经纪人，你有没有看清楚这个市场对吧，但是我觉得为了客人我会愿意去尝试。那个房子，它刚好是上市两周多了一点，所以说我觉得我们可以积极去尝试。

嗯，但是我知道当我这个客人，他之前找过别人是不愿意去帮他去尝试的。因为他们觉得这个显得很不专业，或者说他觉得不comfortable。如果说你想要去减价，你就要勇敢的积极去尝试，可能你会被拒绝很多次，但是如果说买到了，那就赚到了，那真的是这样子。我也很同意，有时候真的是给我们自己买的房子反而快得很，给客人买房子还要看这个看那个，最终可能也不一定能买到。但是整个这个过程其实也是我们自我提升的一个过程。

刚才艾瑞克有讲到，其实湾区的房地产市场是一个羊群效应特别明显的一个市场，就是大家买涨不买跌。大家都不买的时候，涨的时候呢，狂买对吧？所以我觉得有时候看deal就是要刚才Alex也讲到，就是说你要打这个时间差，看这个timing，在羊群都在不买的时候，在别人都恐惧的时候，你敢不敢贪婪一把。就是还有一点，刚才你讲到回头看都是do，你那啊稍微谬一下啊，大家这个啊，你刚才讲到回头看都是do，下面其实还有一句叫做如果不是do就多回一会儿头，对吧，这个经常说这个为什么就是说赶不上这趟呢？就是说这个人生得意须尽欢，莫使全款变首付，其实说就是有的时候真的是客人一旦追不上这个市场房子的节奏，房市的这个节奏啊，可能就很容易就被price out了。你可能一两两周或三周不下offer，可能这个市场又变天了。

就是我们作为经纪人来讲，我经常说我们经纪人其实就有点像足球运动员和教练之间的关系，我们是陪伴他一起成长，去长大，让他去适应这个市场，从而找到自己梦想的家。好，我刚才觉得艾瑞克讲得特别好哈，这个转眼间我们来到8点，这个一个小时的时间呢，非常的短暂，我们大概还留个几分钟的时间回答一下我们观众的提问。我还有很多的问题其实还没有问到，比如说，我们一会儿我们下期吧，我们来探讨一下在湾区安家置业投资的地区和城市，我相信很多的小伙伴们非常感兴趣这个话题。以及说呢，我们想谈一谈经纪人的收入，你们敢不敢谈收入哈，今天这个问题我还没抛出去呢，我们的话题已经聊到一个小时了，时间就要到了。

然后呢，以及说我们的这些在成长和学习过程当中的一些鼓舞你的地方，经历的什么事情都是一些非常有干货的知识，但是我们现在时间到了，我们先回答一下问题。我看有朋友问到就说呢，他比较hesitate的，因为他用social media的话，会有很多这种Scam和这个垃圾的邮件，或者是这个短信等等。那大家有没有被杀猪盘骚扰过，有没有被骚扰电话打过，可以给大家简短的讲一两句，你们是怎么看待这个事情的。

我可以先说一下，因为我说到挺多杀猪盘的，然后大多数时候我都不理了，忙的时候不理他们。我觉得这个杀猪盘不是给我一个困扰，我甚至有一次有段时间我稍微空一点，然后那个杀猪盘联系上我了，我还特意多跟他聊一会儿，我想我多占用一点你的时间，你是不是就有更少的时间去骗别人了。你给杀猪盘提供了很好的情绪价值，对对对对，我跟他们多聊一会儿啊，但是后来其实我觉得这个看你怎么来思考，杀猪盘本本身不影响我，但我知道有很多人会觉得privacy，就不想要分享那么多自己的生活。但是总是有方法去避免的，我觉得这个不是说阻止你去进步的一个原因吧。

要不给我们讲两句，我估计你可能被杀猪盘骚扰的更多哈，因为你的这个美挺矩阵比我们都广。嗯，对，我觉得杀猪盘也侧面儿印证了这个曝光的效果，然后被找到的几率。如果杀猪盘都找不到你，那我觉得这个市场需要我们市场部的支持。我觉得我们市场部可以让你做到被杀猪盘找到，所以这个就是嗯，一个市场曝光了。但但从侧面来讲的话，你会吸引到各种各样人，我觉得也并不只是杀猪盘版，包括你做一些流媒体啊，做一些视频啊，就各种各样的意见，各种各样的说法儿，各种各样的想法，就在你底下留言。那有很多人是呃，一开始也许一开始经受不住这些，各种各样这个思想的碰撞吧，觉得碰撞的太激烈了。但是我觉得这个都是一个很正常的一个情况，因为毕竟是从啊，以前如果只是工作接触两三个人，到现在也可能接触几百几千或者上万人这样一个转变。

所以我觉得是需要一个适应的时期，就是大家看自己在什么样的环境里面comfortable。那杀猪盘只是其中的一个缩影吧，就是我像刚才说的很多各种各样的想法碰撞啊，留言啊之类的其中的一个。我觉得杀猪盘倒是一个，相对来说是在整个的一个市场发出去反馈当中最容易解决的，因为你知道他是骗子。时间长了，可能第一次二次你可能不太了解他是骗子，很激动说有客户了。但是我想每天你收到一条信息，你很容易就分辨出那是一个骗子，所以你对他的处置其实是很容易的。你可以理他，也可以不理他，也可以问他几句，你们缅甸战事怎么样啊，是不是现在还很辛苦，对吧，这个很容易。但是呢，其实我觉得更难去应对的可能是一些真实人，他并不是骗子，只是一个观众，或者只是一个路人，他给你的一些评价跟反馈。我觉得这个也是不断让我们自己强壮，我们自心自己内心强大的一个锻炼的过程。其实我把他们看做是我的贵人，因为正是有了这些贵人，才能让我更加变得强壮，或者更加完美了，或者不断完善不断的是让我来进步。所以我特别的感谢他们。

嗯，好，再次感谢杀猪盘赐予我们一双锐利的眼睛。好，还有一个小伙伴在问说呢，请问一下新手从兼职做会不会很困难？我觉得这个问题倒蛮适合Alex来答一下哈，你现在应该也是兼职做，对不对，会不会很困难呢？你觉得？

呃，我觉得这个问题很好，就是从兼职做的话，我觉得其实还是很有挑战性的。但是我想说一下，就是我觉得很幸运，就是我加入的是BQ，然后我觉得我们老大非常非常的有vision，就是他build了BBQ这个平台。如果是其他的broker的话，我觉得可能最大的challenge就是你如何去balance自己的工作，还有自己的爱好，这个地产这个时间。我觉得很多时候呢，地产行业有很多很多的工作项目是蛮耗时的。在这种情况下我觉得，我在BQ，我觉得最大的benefit就是就是老大的这个平台，我们能够把一项一项的工作拆分，然后能够streamline，然后大大提高了我们这个工作的效率。

所以我觉得现在我们工作的这个BQ这个方式是就是所有最专业的工作都有一个相对应的一个最专业的人可以去对接。所以对于我来说就是作为一个兼职的agent，我的时间是非常有限的。那我用的就是在公司里面就基本上就是公司能提供的服务，我通通都会用公司的服务。就比如说我刚刚判定的这单list，那基本上公司里面提供的就是我们公司会有一个非常非常长的，你作为一个listing agent，它会有各项各项的service。从最开始，他的准备工作，线上线下，然后到工作，文件工作，还有装修设计，Staging，然后最后维修清洁的协调，到最后市场营销全套的这些拍照视频，包括floor plan，还有到最后制定这个open house的flyer。上市以后，还有一个大面积的宣传，各种途径的宣传，到最后的offer review，还有closing里面的transaction的协调。整个这一跳，我们公司现在有一个最专业的团队提供最专业的服务。那我给兼职的agent一个建议就是，如果你没有这个时间，最好就是让公司里面最专业的团队去做。这样可以把你有限的时间集中到最需要你去focus的点，比如说作为listing agent，最需要focus的就是open house，还有你跟那个buyer agent之间建立的这个connection，还有最后的offer negotiation。你可以把其他的时间都移到这个就是需要你的full attention的地方去，这样你可以做一个很好的协调。

其实这个问题的背后，我觉得另外换一种说法，就是说你如何选择一个能让你迅速起步的broker。我在加入DQ的时候，公司还不到100人，那现在公司已经400人了。我是完全在这两三年当中见证了DQ的一个非常迅速的发展。我也谈过很多新人经纪人，我们做招募的时候也会跟新人来做这个一对一的interview。我经常跟大家说，你看一个broker，其实就看四点，这四点很简单：第一，培训，他有没有完善的培训系统；第二，他有没有足够系统化的支持给到你；第三，他有没有一个人文的环境来滋养你，让你在这里工作得开心。我相信每一个人都是top agent，但是每一个top agent是不是在开心的工作，他在这个环境当中有没有相互的滋养。我同时获得了这么多人的帮助，我也在回馈我们这个整个的环境，整个的我们公司的小伙伴们的这样的培训的土壤。这是一个环境，我觉得这个环境可能是很多不能用钱或者是其他的物质上的东西来衡量的，这个是反而是最重要的。因为很多，因为这个离生意比较，就是我们生意的标的比较大，离钱近的地方，离人性也最近。不一定有那么多前辈愿意这么无私的帮助你，但是在DQ是真的。我相信艾利克斯你是有深切的体会，包括像艾瑞克静啊，还有这个斯蒂芬都是从新人过来的。我们其实每一个人在公司这边获取的正能量和我们的知识、培训是非常非常多的。那第四点是什么？它重要，但它不是最重要的，就是分成。公司在分成上也非常的慷慨，对不对？然后我们还对于新人的referral还有不同的增长方法，所以这四点大家记住了吗？在线还有51位小伙伴还在周日的晚上在我们线上培训，支持环境和分成。相信在这四点，在BQ的环境当中，你能得到最大的你的事业的起步。

那我们已经到了8:07了，今天的话题意犹未尽，我看到还有小伙伴说希望能多开这种圆桌会议。可以，我们如果觉得大家可以给我们群里面有一些反馈，让我知道今天你很开心听到我们这么多优秀的嘉宾分享了这么多优秀的知识点。还有一位，我们再回答最后一个问题吧，说公司会提供contractor，这个装修队伍的network吗？这个问题其实在我们公司的HUB里面就有专门一项叫做Service provider。你在那里面不仅仅能找到contractor，那什么修白蚁的，什么修下水道的，修fans的什么都给你总结好了。我相信这位小伙伴可能还没有加入我们BQ，如果对这个方面感兴趣的话，跟我们的HR约一个时间，来给你展示一下我们的BQ haveve非常非常多的信息。

好，那我们今天就到这里，你看给我们来一个总结式发言吧。我觉得正好在这个星期天的晚上还有这么多我们志同道合的伙伴来参加我们的这个圆桌派，特别感谢大家。同时，也感谢我们的这个优秀的主持人Cindy给我们创造这么好的一个话题，这么好的一个环境，让大家进行一个思想的交流。那我看很多人还觉得非常精彩，今天，今后什么时候是不是还会有呢？那就看我们嘉宾的时间好不好，我们能约一个，因为今天我们上线的嘉宾比较多，其实本来是想着在公司去录制的，现场录制会更加有意思。或者下一次我们可以找一个时间现场录制，也可以现场请一些我们的观众都可以到我们公司来进行一个互动。其实我们还希望说通过一个这个线上的这样的会议，线下可以结合我们的open office，我们经常说open house对吧，我们有open office可以带大家来我们公司看一看，参加一些我们公司的活动，这都是可以的。

然后我看到有人在问BQ分成怎么样，分成非常的慷慨，我只能说非常的慷慨。具体是怎么样的话，可以稍后线下联系我们的HR的同事，他会具体给你解释。不仅是cap，有cap，有非常generous的split，并且还有很多方法可以让你去提升你的split，降低你的cap。好，我在这儿卖个关子，那我们下周或者是在下面一个时间吧，我们继续我们的话题，因为我们还有很多的话题还没有聊到。

好，再次感谢我们今天的朋友上线，我们下次再见。拜拜，感谢，感谢陈。

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